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Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt : Eine branchenübergreifende Untersuchung / von Michael Müller
Resource type: Ressourcentyp: Buch (Online)Book (Online)Language: German Series: SpringerLink BücherPublisher: Wiesbaden : Gabler, 2009Description: Online-Ressource (XVI, 197S. 28 Abb, digital)ISBN:- 9783834986016
- 658.8
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- 650 23
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- HF5410-5417.5
- HV248
Contents:
Summary: Einführung in das Thema -- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg -- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität -- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren -- Schlussbetrachtung.Summary: In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.PPN: PPN: 1649463332Package identifier: Produktsigel: ZDB-2-SEB | ZDB-2-SWI
2.4 Herleitung der Hypothesen2.5 Datenerhebung und Stichprobe; 2.6 Messung der Konstrukte; 2.7 Ergebnisse der empirischen Untersuchung; 2.8 Diskussion der Ergebnisse; 3 Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität; 3.1 Einleitung; 3.2 Bezugsrahmen der Untersuchung; 3.3 Herleitung der Hypothesen; 3.4 Datenerhebung und Stichprobe; 3.5 Messung der Konstrukte; 3.6 Ergebnisse der empirischen Untersuchung; 3.7 Diskussion der Ergebnisse; 4 Kundenund abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern Status Quo und Erfolgsfaktoren; 4.1 Einleitung
4.2 Typen von Vertriebsmitarbeitern auf Basis kundenund abschlussorientierter Verhaltensweisen4.3 Leistungsunterschiede zwischen den verschiedenen Verkäufertypen; 4.4 Einflussgrößen des kundenund des abschlussorientierten Verhaltens von Verkäufern; 4.5 Zusammenfassung der Erkenntnisse und abschließende Handlungsempfehlungen; 5 Schlussbetrachtung; Literaturverzeichnis;
Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Einführung in das Thema; 1.1 Praktische Relevanz des Verkäuferverhaltens; 1.2 Kundenund Abschlussorientierung als zentrale Dimensionen des Verkäuferverhaltens; 1.3 Stand der Forschung zur Kundenund Abschlussorientierung von Vertriebsmitarbeitern; 1.4 Forschungsfragen und Aufbau der Arbeit; 2 Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg; 2.1 Einleitung; 2.2 Eine kosten-nutzentheoretische Betrachtung der Kundenorientierung von Vertriebsmitarbeitern; 2.3 Bezugsrahmen der Untersuchung
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