Custom cover image
Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele : Kunden ernst nehmen – Verkaufschancen erhöhen – Gespräche führen ohne Druck / von Gaby S. Graupner
Resource type: Ressourcentyp: Buch (Online)Book (Online)Language: German Series: SpringerLink BücherPublisher: Wiesbaden : Gabler Verlag / Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden, 2010Description: Online-Ressource (174S, digital)ISBN:- 9783834963246
- 658.81 23
- 658.8
- 658.85
- HF5410-5417.5
- HF5415.122
Contents:
Summary: Die Wahrheit über das Win-win-Prinzip -- Brauchen, wollen und bezahlen können -- Vereinbaren vor überzeugen -- Verkaufst du schon oder wirbst du noch? -- Drei Stärken am Markt -- Kaltakquise: Wie Sie mit dem Verkaufen beginnen -- Wenn der Kunde „Nein“ sagt -- Vertrauen aufbauen -- Habe ich Sie richtig verstanden? -- Wann Ihr Kunde zufrieden ist -- Sorgenfrei zum Auftrag -- Konsensitives Verkaufen im Überblick -- Verkaufen ist die schönste Sache der Welt.Summary: Verkaufen ist für die meisten Menschen mit Stress verbunden. Viele sagen deshalb: Verkaufen kann ich nicht. Oder haben ein schlechtes Gewissen, weil sie glauben, als Verkäufer müssten sie andere über den Tisch ziehen. Dabei stimmt einfach die Vorgehensweise nicht. Gaby S. Graupner zeigt eine grundlegend neue Verkaufsmethode. Der Schlüssel: klare Vereinbarungen. Ergebnisse – auch das Nein des Kunden – akzeptieren. Mit dieser Methode muss sich niemand verbiegen, sondern kann immer authentisch bleiben. So macht Verkaufen richtig Spaß! „Endlich eine Verkaufsmethode, bei der Käufer und Verkäufer gleichermaßen profitieren. Gaby S. Graupner bringt Fairness und Ehrlichkeit mit Umsatz und Verkaufserfolg zusammen. Das ist Verkaufen für das 21. Jahrhundert.“ Prof. Dr. Lothar Seiwert, Keynote-Speaker, Bestsellerautor, Präsident der German Speakers Association (GSA), www.seiwert.de „Schluss mit dem Taktieren! Gaby S. Graupner setzt auf klare Vereinbarungen und verbindliche Aussagen im Verkaufsgespräch. Da begegnen sich beide Partner auf gleicher Augenhöhe.“ Gabriele Rittinghaus, Vorsitzende der Geschäftsführung, FINAKI Deutschland GmbH Die Autorin Gaby S. Graupner ist Expertin für Dialogmarketing und langjährig erfahrene Vertriebstrainerin.PPN: PPN: 1650501943Package identifier: Produktsigel: ZDB-2-SEB | ZDB-2-SWI
Wenn sich ein Situationsfaktor ändertKunde ist …; 3. Vereinbaren vor überzeugen; Kommen Sie doch mal vorbei!; Gemeinsames Commitment; Eine Frage des „Standings"; 4. Verkaufst du schon oder wirbst du noch?; Sind Sie eine Glühbirne oder eine Energiesparlampe?; Marketing mit Blick auf den Verkauf; Wissen ist Vertrauen; 5. Drei Stärken am Markt; Die Stärken von Unternehmen, Angebot und Person; Luxus oder günstig?; Qualität oder weniger Qualität; Günstig oder im Preis sehr hoch; Sehr serviceorientiert oder kein Service; Stärken definieren den Markt; Graue Mäuse
Weitere Arten von „Nein"-AntwortenWann Sie die Antwort Ihres Kunden als Räuspern verstehen sollten; Wie Sie mit Auflegern umgehen; 8. Vertrauen aufbauen; Wie langjährige Beziehungen starten; Was ist die Vertrauensbasis?; Ehrliches Interesse; Mit welcher Frage starten Sie?; 9. Habe ich Sie richtig verstanden?; Herausfinden, was der Kunde wirklich will; Ist-Analyse und Soll-Zustand; Wie viel Budget steht zur Verfügung?; Welche Zeitumstände bestimmen die Entscheidung?; Welche Entscheidungs- und Bestellprozedere gibt es?; Letzte Absicherung; 10. Wann Ihr Kunde zufrieden ist
2. Begrüßung und Vertrauen aufbauen
Inhalt; Wanted: Erfolgreicher Verkäufer!; Woher kommt das Konsensitive Verkaufen?; So nutzen Sie das Buch am besten; 1. Die Wahrheit über das Win-win-Prinzip; Schluss damit!; Preise - nicht geschüttelt, sondern kalkuliert; Kunden sind Menschen - behandeln Sie sie so; Was Verkaufen für Sie ist; Ihr Kunde: Experte oder Laie?; Ihr Kunde darf „dumme" Fragen stellen; Kunden spüren, wenn das Verständnis nur geheuchelt ist; Augenhöhe bedeutet volle Aufmerksamkeit; 2. Brauchen, wollen und bezahlen können; Zeitfresser: „falsche" Adressen; Ja, ich will!; Bezahlen wollen oder bezahlen können?
6. Kaltakquise: Wie Sie mit dem Verkaufen beginnenWas ist Ihr Ziel?; Sie wollen keinen Terminmarathon - Sie wollen verkaufen; Vier Schritte zum Einstieg; 1. Wer bin ich? (Vorstellung); 2. Was biete ich an? (Produkt oder Dienstleistung); 3. Was hat mein Kunde davon? (Produktnutzen); 4. Will mein Kunde mein Angebot? (Verpflichtung eingehen); Wie geht es besser? Schritt-für-Schritt-Anleitung; 7. Wenn der Kunde „Nein" sagt; Hauptsache „Ja"?; Was ein „Nein" wert ist; Wie viel Sie mit jedem „Nein" verdienen; Wie Sie ein „Nein" zu Ihrem Vorteil nutzen; Wie Sie Ihren Gesprächspartner achten
Hochgradig subjektiv: Vorstellungen und ForderungenVon subjektiven Wünschen zu messbaren Anforderungen; Zufriedenheitsfragen für eine Dienstleistung:; Höre die Antwort!; Achtung vor leeren Worthülsen!; Wenn Ihr Kunde nicht so will, wie Sie wollen; „Nein" ist eine Entscheidung, kein Angriff; 11. Sorgenfrei zum Auftrag; Zivilcourage oder Schmerzensgeld - Sie haben die Wahl; Wenn die Beziehung unmöglich ist; Vorbereitung der Bedeutungsund Zufriedenheitsfragen; Kein Kompromiss ohne spätere Forderungen; 12. Konsensitives Verkaufen im Überblick; 1. Kaltakquise am Telefon mit Terminvereinbarung
No physical items for this record