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Beratungszufriedenheit bei B2B-Lösungen : Eine Relationship-Marketing-Perspektive aus der Sicht von IT-Nachfragern / von Ulrich Kleipaß
Resource type: Ressourcentyp: Buch (Online)Buch (Online)Sprache: Deutsch Reihen: Schriften zum europäischen Management | SpringerLink BücherVerlag: Wiesbaden : Gabler Verlag, 2012Beschreibung: Online-Ressource (XX, 372S. 40 Abb, digital)ISBN:- 9783834941176
- 1280995149
- 9781280995149
- B2B Lösungen B-to-B
- 658.8
- HF5410-5417.5
Inhalte:
Zusammenfassung: Grundlagen und theoretischer Rahmen: B2B-Lösungen -- Beratungszufriedenheit aus Sicht des Relationship Marketing -- Die Auswahl des Forschungsdesigns -- Schritt 1: Qualitative Studie -- Schritt 2: Quantitative Studie -- Implikationen für das Relationship Marketing.Zusammenfassung: Technologische Entwicklungen, Triebkräfte des Wettbewerbs zwischen Anbietern sowie Veränderungen auf Seiten der Nachfrage haben zur Entstehung des Lösungsgeschäfts geführt. Ulrich Kleipaß untersucht das Kaufverhalten im Lösungsgeschäft, insbesondere die Zufriedenheit mit der Beratung bei B2B-Lösungen. Er zeigt aus der Perspektive des Relationship Marketing und mittels dreier empirischer Studien, welche Faktoren auf die Beratungszufriedenheit wirken, zu welchen Konsequenzen die Beratungszufriedenheit führt und welche praktischen Implikationen sich daraus für Anbieter von B2B-Lösungen ableiten lassen.PPN: PPN: 1651634904Package identifier: Produktsigel: ZDB-2-SEB | ZDB-2-SWI
Geleitwort; Vorwort; Inhaltsübersicht; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Relevanz des Forschungsfeldes für Theorie und Praxis; 1.2 Wissenschaftlicher Beitrag der Arbeit; 1.2.1 Forschungslücke; 1.2.2 Ableitung der Forschungsfragen; 1.3 Wissenschaftstheoretische Grundposition der Arbeit; 1.4 Gang der Untersuchung und Aufbau der Arbeit; 2 Grundlagen und theoretischer Rahmen: B2B-Lösungen; 2.1 Die Definitionen von Lösungen; 2.1.1 Abgrenzung von Sachund Dienstleistungen; 2.1.1.1 Die funktionale Sichtweise
2.1.1.2 Dienstleistungen als Leistungsbündel2.1.1.3 Dienstleistungen als Marketing-Logik; 2.1.2 Aktuelle Lösungsdefinitionen in der Literatur; 2.2 Die Treiber der Relevanz von Lösungen für Anbieter; 2.2.1 Externe Triebkräfte; 2.2.2 Interne Triebkräfte; 2.3 Der Prozess der Lösungserstellung; 2.3.1 Konzeptionalisierungen des Lösungsprozesses; 2.3.1.1 Generelle Merkmale von Lösungsprozessen; 2.3.1.2 Die Geschäftsbeziehungsdimension des Lösungsprozesses; 2.3.1.3 Relationale Konzeptionalisierungen des Lösungsprozesses; 2.3.2 Der Einfluss der Art der Kundenlösung auf den Lösungsprozess
2.3.3 Anforderungen und Rollen des Nachfragers im Lösungsprozess2.3.4 Der Bezug zum organisatorischen Kaufverhalten bei Lösungen; 2.3.4.1 Grundlegende Merkmale des organisatorischen Kaufverhaltens; 2.3.4.2 Besonderheiten beim organisatorischem Kaufverhalten von Lösungen; 2.3.4.3 Einordnung der vorliegenden Arbeit in die B2B-Kaufverhaltensforschung; 2.4 Herausforderungen beim Wandel zum Lösungsanbieter; 2.4.1 Transformationspfade zum Lösungsanbieter; 2.4.2 Organisatorische Herausforderungen; 2.4.3 Herausforderungen speziell für den Vertrieb; 2.5 Die Erfolgsbeiträge von Lösungen
2.5.1 Erfolgsbeiträge für Anbieter2.5.2 Erfolgsbeiträge für Nachfrager; 2.6 Zwischenfazit; 3 Beratungszufriedenheit aus Sicht des Relationship Marketing; 3.1 Relationship Marketing als theoretischer Bezugsrahmen; 3.1.1 Die Merkmale und Ziele des Relationship Marketing; 3.1.2 Die Wirkungskette des Relationship Marketing; 3.1.3 Zufriedenheit als zentrales Relationship-Marketing-Konstrukt; 3.1.3.1 Der Begriff der Kundenzufriedenheit; 3.1.3.2 Die Erklärung von Zufriedenheit; 3.1.3.3 Die Abgrenzung der Zufriedenheit zur Dienstleistungsqualität; 3.1.4 Analyse ausgewählter Beziehungskonstrukte
3.1.5 Zwischenergebnis3.2 Beratung; 3.2.1 Die Definition von Beratung und Eingrenzung; 3.2.1.1 Definitorische Grundlagen; 3.2.1.2 Eingrenzung des Beratungsverständnisses auf konkomitante B2B-Beratung; 3.2.2 Die Ursachen des Beratungsbedarfs bei B2B-Lösungen; 3.2.2.1 Ursachen und Voraussetzungen der Beratungsbedarfs bei B2B-Lösungen; 3.2.2.2 Problemevidenz als zentrale Determinante von Beratungsrollen; 3.2.3 Der Prozess der Beratung bei B2B-Lösungen; 3.2.3.1 Beratung in der Phase der Anforderungsdefinition; 3.2.3.2 Beratung in der Phase des Customizing und der Integration
3.2.3.3 Beratung in der Phase der Implementierung und der Nachsorge
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