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Sicher auftreten im Technischen Vertrieb : So überzeugen Sie Ihre Kunden / von Dirk Preußners
Resource type: Ressourcentyp: Buch (Online)Book (Online)Language: German Series: SpringerLink BücherPublisher: Wiesbaden : Springer Gabler, 2014Edition: 4. Aufl. 2014Description: Online-Ressource (XX, 180 S. 8 Abb, online resource)ISBN:- 9783658047658
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- HF5438.4 HF5415.5-5415.53
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Contents:
Summary: Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben. Erst durch sicheres Auftreten bekommen Sie die Gelegenheit, Ihre Fachkompetenz unter Beweis zu stellen und Ihre Kunden professionell zu überzeugen. Dirk Preußners, selbst ausgebildeter Ingenieur, verfügt über langjährige Erfahrungen im internationalen Technischen Vertrieb. Er beschreibt anschaulich und praxisorientiert, wie Sie Ihr persönliches Auftreten im Kundenkontakt mit wenig Aufwand verbessern können, um Ihre Erfolge im Vertrieb zu steigern. Außerdem: Interviews mit Führungskräften von Unternehmen mit technischen Produkten und Dienstleistungen, die von ihren Erfahrungen berichten und Expertentipps geben. „Die Kombination aus harten Vertriebsstrategien und weicheren Etikette-Themen macht dieses Buch nutzwertig, praxistauglich und absolut lesenswert.“ Dr. Norbert Lohan, VDI Verlag GmbH Der Inhalt: · Kompetenz sichtbar machen · Erfolgsfaktoren für professionelle Kundenkontakte · Körpersprache, Fragetechniken und aktives Zuhören gezielt anwenden · Neukundenakquisition und damit verbundene Einwände meistern · Kontaktaufnahme und Small Talk · Präsentationen und Verhandlungen · Umgang mit schwierigen Kunden · Burnout vorbeugen · Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld Der Autor Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater und Seminarleiter mit dem Schwerpunkt "Kompetenz im Technischen Vertrieb". Sein Buch "Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.PPN: PPN: 1657865967Package identifier: Produktsigel: ZDB-2-SEB | ZDB-2-SWI
Geleitwort; Einleitung; Vorwort; Dank; Inhaltsverzeichnis; Teil I Erfolgsfaktoren für Ihr sicheres Auftreten; 1 Kompetenz sichtbar machen; 1.1 Fachwissen allein reicht nicht aus; 1.2 Voraussetzungen für Ihr sicheres Auftreten; 1.3 Exkurs: Burnout-Anzeichen erkennen und vorbeugen; 2 Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen; 2.1 Körpersprache interpretieren; 2.2 Haltung, Gestik, Fußbewegung; 2.3 Mimik und Augenkontakt; 2.4 Distanzzonen; 2.5 Übungen, die Sie weiterbringen; 3 Fragetechnik und aktives Zuhören; 3.1 Grundlagen der Fragetechnik; 3.2 Fragetypen
3.3 Anwendung der Fragetypen in der Praxis3.4 Aktiv zuhören; 3.5 Übungen, die Sie weiterbringen; 4 Argumentations-Judo; 4.1 Grundlagen der Argumentation; 4.2 Gesprächsablauf beim Argumentations-Judo; 4.3 Einwände und Reaktionen; 5 Ihre Geschäftskleidung: Klasse kann man sehen; 5.1 Ihre „Verpackung"; 5.2 Spielregeln für die Geschäftskleidung der Herren; 5.3 Spielregeln für die Geschäftskleidung der Damen; 5.4 Anpassung an die Spielregeln; 5.5 Die 17 häufigsten Bekleidungsfehler der Herren im Technischen Vertrieb; 5.6 Die 15 häufigsten Bekleidungsfehler der Damen im Technischen Vertrieb
6 Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis6.1 Etikette und deren Nutzen für Sie; 6.2 Einladungen professionell durchführen; 6.3 Tischregeln für Ihr sicheres Auftreten; Teil II Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen; 7 Sicheres Auftreten bei der Neukundenakquisition; 7.1 Potenzielle Kunden selektieren; 7.2 Vertriebsradius erweitern; 7.3 Telefonakquisition planen und durchführen; 7.4 Messekontakte nutzen; 7.5 Präsenz zeigen; 8 Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk; 8.1 Den Kommunikations-Motor warm fahren; 8.2 Nehmen Sie Kontakt auf; 8.3 Übungen, die Sie weiterbringen
9 Sicheres Auftreten in Präsentationen9.1 Bestandsaufnahme; 9.2 Ihr Bewertungsbogen; 9.3 Kontrollieren Sie Ihr Lampenfieber und nutzen Sie es; 9.4 Leitfaden für Ihr professionelles Auftreten in Präsentationen; 9.5 Krisenmanagement für den Präsentations-GAU; 10 Sicheres Auftreten in Verhandlungen; 10.1 Grundlagen für Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen; 10.2 Verhandlungsstrategie; 10.3 Verhandlungstaktik; 10.4 Eine Übung, die Sie weiterbringt; 11 Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld; 11.1 Internationale Spielregeln beachten; 11.2 Internationale Business-Etikette
11.3 Checkliste: Business-Etikette im internationalen Umfeld11.4 Ausländische Gäste in Deutschland; 11.5 Checkliste: Besuch internationaler Gäste; Teil III Sichtbare Kompetenz von A bis Z; 12 Erfolgsfaktoren für Ihren Auftritt; 12.1 A; 12.2 B; 12.3 C; 12.4 D; 12.5 E; 12.6 F; 12.7 G; 12.8 H; 12.9 I; 12.10 J; 12.11 K; 12.12 L; 12.13 M; 12.14 N; 12.15 O; 12.16 P; 12.17 Q; 12.18 R; 12.19 S; 12.20 T; 12.21 U; 12.22 V; 12.23 W; 12.24 X & Y; 12.25 Z; Teil IV Interviews mit Experten aus der Praxis - Erfahrungen und Tipps
13 Interview mit Dipl.-Ing. Claus Bornhorst, Rheinmetall Defence Electronics GmbH, Bremen
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