Benutzerdefiniertes Cover
Vertriebsmitarbeiter und Innovationen : Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten / von Anja Hildebrand
Resource type: Ressourcentyp: Buch (Online)Buch (Online)Sprache: Deutsch Reihen: Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung | SpringerLink BücherVerlag: [Wiesbaden] : Springer Gabler, 2015Auflage: 1. Aufl. 2015Beschreibung: Online-Ressource (XV, 156 S. 16 Abb, online resource)ISBN:- 9783658106546
- 658.81
- HF5438.4 HF5415.5-5415.53
- HF5438.4
- HF5415.5-5415.53
Inhalte:
Zusammenfassung: Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle für das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstück sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschäftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenüber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden überträgt. Der Inhalt Meta-Analyse: Treiber und Erfolgswirkung der Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter Mehrebenenmodell: Übertragung der Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsleiter über Vertriebsmitarbeiter auf Kunden Die Zielgruppen Dozenten und Studenten der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Innovationsmanagement Fach- und Führungskräfte mit o.g. Schwerpunkt bzw. Kundenkontakt Die Autorin Dr. Anja Hildebrand promovierte bei Prof. Dr. Martin Klarmann am Lehrstuhl für Marketing und Innovation an der Universität Passau und nach einem Wechsel mit Prof. Klarmann bei der Forschergruppe Marketing & Vertrieb am Karlsruher Institut für Technologie.PPN: PPN: 1657920437Package identifier: Produktsigel: ZDB-2-SEB | ZDB-2-SWI
Geleitwort; Vorwort; Inhalt; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Allgemeine Einführung in die Thematik ; 1.1 Vorstellung der industriellen Rahmenbedingungen und Themenhinführung; 1.2 Formulierung der Ziele der Arbeit; 1.3 Positionierung der Arbeit; 1.4 Aufbau der Arbeit; 2 Theoretisch-konzeptionelle Grundlagen ; 2.1 Vorstellung grundlegender Theorien der Arbeit; 2.1.1 Theorie des vernünftigen Handels und Theorie des geplanten Verhaltens; 2.1.2 Technologieakzeptanzmodell; 2.1.3 Diffusionstheorie; 2.2 Bezugspunkte der Adoption von Neuprodukten in der Literatur
2.2.1 Begriffsdefinition: Adoption von Neuprodukten2.2.2 Kurzüberblick über die Forschung zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter; 2.4 Ableitung von Forschungsfragen; 3 Eine meta-analytische Betrachtung der Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter ; 3.1 Einführung in die Thematik; 3.2 Bezugsrahmen des meta-analytischen Untersuchungsmodells; 3.3 Herleitung der Hypothesen; 3.3.1 Erfolgswirkung der Adoption von Innovationen; 3.3.2 Effekte der Eigenschaften des Vertriebsmitarbeiters; 3.3.3 Effekte der Eigenschaften der Innovation; 3.4 Methodischer Untersuchungsrahmen
3.4.1 Kurzeinführung in die Meta-Analyse3.4.2 Datenerhebung und Datengrundlage; 3.4.3 Messung der Konstrukte; 3.5 Analyse der Daten mithilfe einer psychometrischen Meta-Analyse; 3.5.1 Durchführung einer psychometrischen Meta-Analyse; 3.5.2 Ergebnisse der Hypothesenprüfung der psychometrischen Meta-Analyse; 3.6 Analyse der Daten mithilfe eines meta-analytischen Strukturgleichungsmodells; 3.6.1 Durchführung eines meta-analytischen Strukturgleichungsmodells; 3.6.2 Ergebnisse des meta-analytischen Strukturgleichungsmodells; 3.7 Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse der Datenanalysen
3.8 Diskussion der Ergebnisse3.8.1 Implikationen für die Forschung; 3.8.2 Implikationen für die Vertriebspraxis; 4 Adoption von Neuprodukten im Vertrieb - eine triadische Untersuchung ; 4.1 Einleitung; 4.2 Bezugsrahmen der Untersuchung; 4.3 Herleitung der Hypothesen; 4.3.1 Herleitung der Hypothesen zu den Haupteffekten des ersten Untersuchungsmodells zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter ; 4.3.2 Herleitung der moderierenden Effekte des ersten Untersuchungsmodells zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter
4.3.3 Herleitung der Hypothesen zu den Haupteffekten des zweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden 4.3.4 Herleitung der Hypothesen zu den moderierenden Effekten des zweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden ; 4.4 Methodischer Untersuchungsrahmen; 4.4.1 Kurzeinführung in die Mehrebenenanalyse; 4.4.2 Datenerhebung und Stichprobe; 4.4.3 Messung der Konstrukte; 4.5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung; 4.5.1 Ergebnisse der Haupteffekte des ersten Untersuchungsmodells zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter
4.5.2 Ergebnisse der moderierenden Effekte des ersten Untersuchungsmodells zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter
Dieser Titel hat keine Exemplare