Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft : Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland / Guido Wenski

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Wenski, Guido, 1960- [VerfasserIn]

Contributor(s):

Resource type: Ressourcentyp: Buch (Online)Book (Online)Language: German Series: Springer eBooks Business and Economics | Springer eBook CollectionPublisher: Wiesbaden : Springer Gabler, [2020]Copyright date: © 2020Description: 1 Online-Ressource (XI, 242 S. 33 Abb)ISBN:

9783658274504

Subject(s):

Additional physical formats: 9783658274498 | Erscheint auch als: 978-3-658-27449-8 Druck-Ausgabe | Erscheint auch als: Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft. Druck-Ausgabe Wiesbaden : Springer Gabler, 2020. XI, 242 SeitenDDC classification:

658.81 23

LOC classification:

HF5438.4

DOI: DOI: 10.1007/978-3-658-27450-4Online resources:

Summary: Die Situation des Vertriebsingenieurs -- Ansprechpartner und Kommunikation -- Körpersprache in Verhandlungen -- Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik -- Spieltheorie in Verhandlungen -- Interkulturelle Verhandlungen -- Ein Blick auf einzelne Nationen -- Das wirkliche Leben: eine MusterverhandlungSummary: Dieses Buch vermittelt die Grundlagen von beratungsintensiven Vertriebstätigkeiten im weltweiten Investitionsgütermarkt. Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Technischen Verkauf erfahren, wie sie erklärungsbedürftige Produkte an den individuellen Bedarf des Kunden anpassen und dort erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives, emotionales Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus erfolgt ein Blick auf die Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus verschiedenen Kulturkreisen, und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen wird genauer untersucht. Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen zu Maschinen und Anlagen - sowie für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. Aus dem Inhalt Die Situation des Vertriebsingenieurs Ansprechpartner und Kommunikation Körpersprache in Verhandlungen Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik Spieltheorie in Verhandlungen Interkulturelle Verhandlungen Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung Der Autor Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von HalbleiterwafernPPN: PPN: 1684972531Package identifier: Produktsigel: ZDB-2-SEB | ZDB-2-SWI

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