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Produktvertrieb in der IT-Branche : die SPIN-Methode / Gerhard Versteegen (Hrsg.). Uwe Bucher ...
Mitwirkende(r): Resource type: Ressourcentyp: BuchBuchVerlagsnummer: 10992104Sprache: Deutsch Reihen: Xpert.pressVerlag: Berlin ; Heidelberg [u.a.] : Springer, 2004Beschreibung: XVI, 293 S : Ill., graph. Darst ; 24 cmISBN:- 3540213155
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Inhalte:
Zusammenfassung: Der Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden für erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erläutert werden moderneVertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteiger als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfügung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die tägliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate. TOC:1. Einführung.- Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- Der Forecast.- Sales Cycle.-Umsatzziele börsenorientierter Unternehmen.- Damoklesschwert Quartalsende.- Konsequenzen.- Vertrieb durch das Internet.- Call Center.- 2. Rollen im Vertrieb.- Die Wirkungsfelder der einzelnen Rollen.- Vergleich der Wirkungsfelder.- Der Presales als Bindeglied.- 3. Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- Eigenheiten des Produktvertriebs.- Eigenheiten des Dienstleistungsvertriebs.- Unterschiede.- Gemeinsamkeiten.- Wettbewerbsbetrachtungen.- Gemeinsames Hilfsmittel: Der Workshop.- 4. SPIN.- Grundlagen der Kommunikationswissenschaften.- Nutzen, Vorteile und Merkmale.- Zeitliche Aspekte.- Die Budgetproblematik.- Einsatzmöglichkeiten von SPIN.- Kurzformen von SPIN.- 5. Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement.- Positionierung des eigenen Unternehmens.- Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe.- Ausblick.- Buyer Types.- Champions.- 6. Ethik im Vertrieb.- 7. Die Schnittstelle zwischen Vertrieb und MarketingCall number: Grundsignatur: 2004 A 26646PPN: PPN: 386105510
| Medientyp | Heimatbibliothek | Sammlung | Standort | Signatur | Status | Barcode | |
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| Freihandbestand ausleihbar | Bibliothek Campus Süd | wirt 5.84 | Lesesaal Wirtschaftswissenschaften und Informatik (LSW) | 2004 A 26646 | Verfügbar | 47113081090 |
Anzahl Vormerkungen: 0